作為中國有機廢棄物資源化的探索者和引領者，嘉博文專注于有機廢棄物資源化處置與土壤改良22年，是環保領域不折不扣的“老兵”，受到中國固廢網多年來持續關注。2020年，嘉博文調整經營策略，僅用3年，完成了從每年虧損上億元到持續增長的完美逆襲，這個老牌環保企業到底做對了什么，帶著好奇，中國固廢網對嘉博文總經理王繼國進行了深入的專訪。

　　2020--2023年，新冠疫情與國內經濟環境嚴重內卷，各行各業面臨著市場巨大的挑戰和壓力，而嘉博文卻逆勢而上，打開增長新通道，餐廚廢棄物處置量、產銷量、收入節節攀升，2023年1--6月同比分別增長64%、144%、46%、59%。但3年前，嘉博文還正在經歷成立以來最為困難的時期。

　　“因為后端產品市場化模式沒有走通，嘉博文的有機肥產品開始大量積壓，2019年年底，庫存達到了十幾萬噸，一年虧損數千萬元!”嘉博文總經理王繼國在接受中國固廢網專訪時說道。

　　2021年開始，嘉博文制定了五年高質量發展規劃，業務聚焦，在沒人看好的情況下，嘉博文重新組建團隊，圍繞改土養地核心產品，重點在終端農戶、地方政府、大型企業端發力市場化業務，3年實現扭虧為盈，打通了有機廢棄物的資源化可持續發展之路。

　　這期間，嘉博文到底經歷了什么?嘉博文究竟用了什么“靈丹妙藥”，竟讓岌岌可危瀕臨倒閉的嘉博文在短短三年的時間，便突破了有機固廢資源化后端產品產銷瓶頸，并且還煥發了企業發展的第二春?中國固廢網帶著相關疑問，走進嘉博文尋找答案。

　　市場化是唯一出路

　　嘉博文成立于2001年，致力于成為中國有機廢棄物資源化的探索者和引領者，是固廢資源化領域第一個獲得中國專利金獎的企業，也是唯一一家獲得國家級農田應用許可的餐廚廢棄物處理企業，其核心產品土壤調理劑可以讓各類障礙性土壤快速修復成優質農田，種出優質農產品，經過多年實踐，嘉博文創新了“好氧+厭氧”技術融合新工藝，依托獨有的“生物強化腐殖化”技術，可將低價值有機廢棄物中的有機質完全轉化為土壤調理劑、工業粗油脂、生物質能源(沼氣)等高價值的有機質資源化產品，為有機廢棄物的資源化發展提供了強大的技術支撐。

　　截至目前，嘉博文憑借強大的工程建設及技術工藝，已經連續九年榮獲有機廢棄物領域領跑企業，在北京、上海、廣州、成都、重慶、烏魯木齊、張家口等9大城市承擔國家餐廚廢棄物資源化處理項目，先后建成了15個規模化的餐廚、廚余廢棄物和廢棄油脂資源化循環利用項目，綜合處置規模超3000噸/天，年生產生物腐植酸、土壤調理劑、生物肥料、生物發酵料等生物制品20萬噸，是中國最大的 “有機源” 土壤調理劑生產企業之一。

　　然而嘉博文所取得的成績并非一蹴而就，一路走來也不是順風順水。在有機固廢領域，特別是采用好氧堆肥的有機垃圾處理企業，其后端產品的產銷問題，甚至直接決定了這些企業的生死!嘉博文也不例外，生產能力越強，其后端產品市場化的問題就越明顯，并且到了不得不解決的地步!

　　一是，產品庫存問題。

　　產量越高，虧損就越大

　　2019年年底，嘉博文倉庫中有十幾萬噸土壤調節劑沒有賣出去!面對過剩的后端產品，嘉博文不得不在全國各地尋找倉庫進行存儲!而為保證這些產品的“先進先出”(為防止產品過期使用的一種銷售方式)，導致這些產品經常從A省運到B省，不過往往舊的產品還沒賣出去，新的又進來了，導致這些產品又從B省運到C省，進而導致這些產品不是在路上，就是在去往不同倉庫的路上。

　　更重要的是，這些產品的運輸成本在300元/噸左右，存儲的成本70元/噸左右，僅維持運營，嘉博文一年的庫存成本就高達千萬元以上。而且還會衍生其它一系列問題，比如，一些產品因存儲條件或長時間存放會板結或發霉，還得拉到處理廠重新處理。甚至，個別倉庫還面臨漲租或搬遷的問題，這些都是庫存積壓所造成的連鎖反應。

　　二是，應收賬款問題。

　　之前，為了售賣土壤調理劑，嘉博文一年賒銷給上百家經銷商上萬噸有機肥。但對于單個經銷商來說，只有幾百噸有機肥，他不會花精力去推銷。大部分經銷商只賣掉了一點，但都不給錢，還得經常去找這上百家經銷商要賬，又是一筆額外成本。

　　三是，淡季銷售問題。

　　有機肥銷售，期間會有將近3到5個月的淡季期，該時間段內，有機肥市場需求急劇下降，但是作為有機廢棄物處理企業，其有機資源化產品卻在不停生產，供求矛盾進一步升級。

　　2020年，王繼國帶領團隊，對當前形勢進行一一梳理和分析認為，嘉博文要想更好地活下去，唯一的出路，就是走市場化道路，而且必須開辟出一條可復制、可推廣、可持續的市場化商業模式。

　　打通C端農戶市場

　　筑牢“環土一體化”發展基石

　　嘉博文管理層達成共識，一致認為，沒有市場化就沒有出路，無論是國企還是央企，社會上沒有一家企業不是靠市場化立足的，嘉博文必須堅持走市場化路線。不過，王繼國明白，要想實現市場化發展，不是單靠幾項核心技術和幾個核心產品就能實現的，而是要打造一支優秀的市場化創業團隊。

　　為此，嘉博文進行了全面改革!對內，建設標準化的培訓體系，要求員工堅持“做一件事、想一件事、成一件事”的做事原則;對外，根據公司制定的業務拓展目標，敢于吸納新區域、新項目負責人。公司定位從原來的環農一體化聚焦為環土一體化，嚴格做到除了土壤之外的涉農業務，一律不做。

　　2020年，嘉博文營銷中心招募了4個懂技術的營銷負責人，以“作物”為導向，各自負責一個方向，開始進行市場化推廣!

　　“市場接受嘉博文多少產品，嘉博文就賣多少產品，市場給嘉博文的產品定價多少錢，嘉博文的產品就賣多少錢!就算一噸產品不賣也絕不再給任何經銷商賒銷一噸貨，所有交易堅持現款交易”，要求營銷人員必須堅持市場化路線不動搖。

　　為了提高員工收入，充分激發員工內在動力，王繼國還牽頭成立了考核獎勵小組，制定了“獎金+職級”、“獎金+分紅”的雙重激勵目標。在公司建立的價格基礎上，制定獎勵政策，營銷人員將產品賣的越多收入就會越高，而要想做到產品量價齊升，營銷人員就必須下到田間地頭，通過不斷進行實驗對比，技術宣講，案例宣傳等技術營銷手段，來讓農民和經銷商認可嘉博文的產品和價格，從而真正實現讓員工把嘉博文的事業當成自己的事業來做。

　　在嘉博文整個市場化過程中，僅靠營銷中心是不夠的，嘉博文通過不斷加強各部門之間的職能聯動，來調動各個部門的積極性，從而不斷優化和提升各部門之間的管理效率，進而提升公司整體的運營效率。

　　2021年，整個市場化團隊大部分時間都在田間地頭，將目光對準那些對土壤問題有認知的、專業的種植技術人員，尋找那些對土壤理念有共識，在當地有種植影響力的人作為客戶，開辟試驗田，舉行觀摩會、培訓會、現場技術教學會議、訂貨會等形式多樣的培訓活動，同時以視頻、直播等形式進行案例宣傳及技術講解，不斷取得市場和用戶的認可。

　　在公司上下和市場化團隊的不懈努力下，嘉博文將核心產品的影響力做了出來，整個2021年的土壤調理劑復購率達到了95%!徹底打通了C端農戶市場化“最后一公里”的問題，為嘉博文在農業端市場的拓展邁開了新的大門，同時也為“環土一體化”可持續發展打下了堅實的市場化基礎!

　　構建完整農業產業鏈營銷體系

　　實現扭虧為盈

　　嘉博文秉承著“敢為人先，開拓進取”的無畏精神，繼續開辟新的市場化業務，破解有機廢棄物資源化難題。在推進終端農戶市場化業務的同時，嘉博文另一支推動營銷發展的中堅力量--養地團隊，對“湖北高標準農田政府項目”模式在省內的規模化復制推廣進行了實踐探索。

　　一般土壤改良的政府項目都要一個一個的參加招投標，不僅中標時限長，還需要能與當地相關領導進行溝通的市場人員，如果規模化復制到全省全國，就需要大量招募這些高能力的項目人員，而這種人力成本，在有機固廢處置行業中任何企業都承擔不起，也是嘉博文政府項目快速規模化復制的“短板”。

　　經過研判，嘉博文養地團隊決定改變策略，揚長避短，自己沒有足夠多的那種“能人”，就不再依靠關系去進行招投標，而是要充分發揮出自己的長處。

　　其實嘉博文在終端農戶市場化營銷過程中，在當地就已經積累了大量與土有關的“重量級”人物，包括技術專家、種植大戶、大型經銷商等，而在這些“人物”中，就存在一些有能力拿到當地土壤修復改良項目的人或者公司，嘉博文只需要提供自己的產品和技術服務跟這些人或公司進行合作就可以了。

　　2021年，養地團隊靠一個個土壤改良的效果，將湖北高標準農田項目從一個縣復制到了湖北省內13個市，并在這13個市中拿到了70%的政府項目(市場)。

　　2022年，在鄉村振興國家戰略背景下，養地團隊研究各地的土地政策，發現在一些種糧大縣，其土壤改良項目均要求必須使用土壤調理劑。以此為契機，養地團隊重點圍繞制定相關政策的地區展開“湖北高標準農田政府項目”模式在省外落地的探索。截至目前，該模式已成功在河南實現落地，還突破到了山東、新疆等地，為嘉博文下一步走向全國多個省域探索了可復制的模式。

　　在做通C端農戶和G端政府市場化項目后，嘉博文土壤調理劑已經開始出現供不應求的情況，為突破市場天花板，嘉博文將充分發揮自身生物技術優勢，為終端農戶、相關企業研發微生物菌劑。

　　當前，嘉博文已經建立了關于堆肥發酵(高溫菌)、養地修復(生防功能菌)、功能復配(復合功能菌)等系統性菌種資源庫，其中功能菌100余種，結合生物菌種技術，可將厭氧沼渣、普通有機肥、有機糞污等低價值產品，直接轉化為高價值的生物有機肥產品。

　　2021年至2022年，嘉博文與江蘇沿海集團通過科技攻關，依托嘉博文生物強化腐殖化技術、生物腐植酸產品，針對性的開發了鹽堿地專用生物有機肥、土壤修復菌劑等產品，其試驗地塊土壤pH、Ec值等指標有不同程度降低，土壤有機質、微生物數量及鹽堿地水稻產量都得到顯著提升。

　　未來，嘉博文將會繼續圍繞“生物菌劑”，與全產業鏈上相關環保、化肥、農業集團等大型B端企業，進行“大厭氧+小好氧”模式、“原料合作”模式、“有機+無機協同發展”模式等多種模式合作，走一條“沒有競爭對手，只有合作伙伴，友好共贏”的發展道路。

　　在2022年嘉博文的工作總結會上，嘉博文總經理王繼國表示，2020年至2022年，三年時間，嘉博文在全體員工的共同努力下，首次實現了扭虧為盈，首年實現了經營現金流為正，不再靠外部輸血!這也以意味著，嘉博文的市場化道路已經徹底打通了!

　　10億級業務規模

　　持續向高價值業務聚焦

　　嘉博文立足于循環經濟模式，將餐桌剩余食物、農業加工副產物等低利用價值的原料，通過微生物發酵技術，經過長期篩選和試驗，轉變為高價值的生物發酵飼料，不僅營養豐富，安全可靠，而且節約糧食。

　　2023年3月，嘉博文全資子公司上海文鑫生物科技有限公司被農業農村部相關單位評定為“餐桌剩余食物飼料化定向使用試點生產企業”。

　　4月，農業農村部辦公廳下發《<飼用豆粕減量替代三年行動方案>的通知》，要求“充分挖掘餐桌剩余食物等國內蛋白飼料資源”，有機飼料市場被進一步釋放。

　　當前，嘉博文的發酵飼料業務剛剛起步，未來，將成為新的增長引擎，同環境工程、改土養地協同發展，三大業務板塊撐起公司10億級營收規模。

　　王繼國表示，發酵飼料之所以被提升至如此高的戰略地位，一個是，積極響應部委號召，在餐桌剩余食物飼料化企業建設及運營工作中，把握新機遇，直面新挑戰，利用自身產業鏈優勢，以及市場化推廣經驗，進一步服務社會，創造價值，為國家節糧減損出一份力;另一個是，在有機肥銷售淡季，加大飼料化生產、銷售，可有效解決行業無肥入土卻又不得不生產的痛點，達成再生資源的最優利用。

　　未來，嘉博文將會持續向高價值業務聚焦，向更高質量發展轉變，進一步朝著“資源可再生、環境更友好、土壤更健康、食品更優質”的方向可持續發展。嘉博文的持續進步已重新獲得了資本市場的關注，目前公司還在準備重啟戰略投資人引進和IPO工作。中國固廢網將持續跟蹤關注這家環保老兵、土壤改良領域的新星。

編輯：趙凡