近日，幾個垃圾焚燒發(fā)電廠和地下污水處理廠的工程項目，由于中標(biāo)價格很低，引起行業(yè)一片嘩然，中標(biāo)者甚至被稱為行業(yè)發(fā)展的攪局者，受到了口誅筆伐和質(zhì)疑。

筆者雖然從事的只是環(huán)保行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域——自動化和信息化的業(yè)務(wù)，在具體的工藝技術(shù)方面并不專業(yè)，也缺乏在環(huán)保投資領(lǐng)域的經(jīng)驗，但是，實在看不過去對行業(yè)低價競爭幾乎一邊倒的討伐架勢，這對我們環(huán)保行業(yè)的發(fā)展不利，所以要為低價競爭說幾句。

“低價競爭”是一個競爭策略

“低價競爭”首先是競爭策略之一，其它競爭策略還包括高質(zhì)競爭、關(guān)系競爭、資金競爭等等，多種多樣。作為一種競爭策略的選擇，任何一個公司都會綜合考慮自身和競爭對手的優(yōu)劣勢，從而做出有利于拿下項目的最佳選擇。

大家都知道，在評標(biāo)的時候，價格分往往占有很大比重，其它方面還包括技術(shù)分、商務(wù)分等，會包含資質(zhì)、業(yè)績、技術(shù)等多方面的綜合考慮。如果一家公司業(yè)績不多、資質(zhì)不高、技術(shù)一般，要想中標(biāo)，只有在價格上比競爭對手多拿分才行。經(jīng)過分析可以發(fā)現(xiàn)，最近這幾個低價中標(biāo)的項目，中標(biāo)者并非經(jīng)常在環(huán)保行業(yè)拿項目的，大多是從其它發(fā)展前途欠佳的行業(yè)剛剛進(jìn)入富有朝氣的環(huán)保行業(yè)，被我們環(huán)保行業(yè)稱為“野蠻人”的公司，為了拿個業(yè)績立足，采用了低價競爭的策略，這應(yīng)該是明智的、最佳的策略選擇。

也有很多環(huán)保行業(yè)的朋友指出政府引導(dǎo)低價競爭的策略是錯誤的，是一定會導(dǎo)致后期成本增加或工程質(zhì)量有問題。我的看法是，政府的管理主要應(yīng)該在事中和事后監(jiān)管，對于工程建設(shè)，就應(yīng)該在同等條件下選擇低價者，這無可厚非。即使我們自己家里或公司的采購，也是同等條件選擇低價的，這是理性的選擇。雖然有些地方事后監(jiān)管不到位的情況確實存在，而且產(chǎn)生了不小的問題，但這不應(yīng)該成為反對低價競爭策略的理由。難道高價就能避免事后監(jiān)管不到位的問題嗎?

低價將成為環(huán)保行業(yè)的趨勢我們環(huán)保行業(yè)內(nèi)的人在看待這些“野蠻人”的時候，要么說他們不專業(yè)，要么說他們根本沒有利潤做的質(zhì)量不行等等，都是站在環(huán)保行業(yè)本身看，沒有脫離開環(huán)保行業(yè)本身。就拿現(xiàn)在鋼鐵比白菜便宜的事情來看，鋼鐵人覺得太不可思議了，鋼鐵的冶煉至少比種白菜技術(shù)含量高吧。筆者認(rèn)為，這樣的觀點都是狹隘的。

資本的流動是不分行業(yè)、不分區(qū)域的，甚至在全球化的背景下不分國界，并不會集中于某個行業(yè)或領(lǐng)域，必然是從低利潤行業(yè)向高利潤行業(yè)流動。看看我們現(xiàn)在國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢，尤其制造業(yè)、冶金、煤炭等行業(yè)，不容樂觀。這些行業(yè)的企業(yè)，只要不虧錢甚至少虧就做，哪里還敢奢求賺錢。而作為新興的環(huán)保行業(yè)，相對封閉，利潤率雖然不高，也算中等偏上，關(guān)鍵是穩(wěn)定、回款有保障，遇到不賺錢也要干的野蠻人，自然是適應(yīng)不過來。

但是，我們又要問一句：他們真的“野蠻”嗎?恰恰相反，他們攜成熟行業(yè)的成功經(jīng)驗進(jìn)入我們環(huán)保這個新興行業(yè)，利用了自身所在傳統(tǒng)行業(yè)的成本優(yōu)勢，甚至將環(huán)保行業(yè)與原有產(chǎn)業(yè)鏈融合，效率更高，成本更低，綜合效應(yīng)更強，高舉高打，這讓一直從事環(huán)保行業(yè)的企業(yè)很不適應(yīng)，也正反應(yīng)了我們環(huán)保行業(yè)的相對弱勢競爭力。說到底，人家低價能做，說明人家的綜合競爭力強，說明他們不是“野蠻人”，他們是“強者”。必須指出的是，在國內(nèi)外經(jīng)濟形勢短期難以明顯好轉(zhuǎn)的情況下，還會有更多的其它行業(yè)企業(yè)進(jìn)入我們環(huán)保行業(yè)，這些“野蠻人”的邏輯很簡單，只要項目回款有保障，能有持續(xù)的現(xiàn)金流熬過這個冬天就可以，虧點錢算什么，待到春花爛漫時，很多競爭對手也許倒下了，他們就成為了強者。

另外，在國內(nèi)再度開始投放貨幣、增加固定資產(chǎn)投資、刺激經(jīng)濟的背景下，人民幣具有強烈的貶值預(yù)期。這時候，有錢還能放在手里?普通老百姓都知道，趕快買房、買黃金。所以，那些手里有點余糧的公司，尤其是在股市高漲的時候融了錢的上市公司，遇到點靠譜的資產(chǎn)投資機會，先投了再說吧。

所以，已經(jīng)出現(xiàn)的低價將不是最低價，沒有最低，只有更低，最后，整個社會生產(chǎn)的利潤率歸于平均，這就是資本流動給環(huán)保行業(yè)帶來的必然影響。簡單說，環(huán)保行業(yè)以前那種利潤穩(wěn)定的好日子到頭了，再見到低價甚至更低價，請不要大驚小怪。

低價不等于賠錢有些人認(rèn)為，這么低的中標(biāo)價肯定是低于成本的，肯定是要賠錢的。這種觀點也僅僅是從這一個項目的直接成本和直接收入來看，沒有放在更宏觀的層面看。

現(xiàn)代企業(yè)的競爭已經(jīng)是技術(shù)、人員、資本、管理等的全面競爭。也許一個項目的直接成本確實高過了收入，但要看到多個方面、多個層次的“隱性收益”：

1、單從一個項目本身來說，項目管理和財務(wù)籌劃能力的差別對于成本控制至關(guān)重要，可以通過高效的項目管理，產(chǎn)生正現(xiàn)金流，再利用正現(xiàn)金流產(chǎn)生利息收益，千萬別小看這部分收益，做過總包的人最有體會;

2、舉個小例子，在個人手里，100萬的利潤就是100萬，在被并購企業(yè)中，100萬利潤就可以放大到800萬的股權(quán)價值，在上市公司中，則可以被放大到幾十倍，甚至上百倍。所以，從企業(yè)的營收來說，尤其是對于上市公司，營業(yè)收入增長對公司價值的支撐，會帶來非常可觀的資本收益;

3、在競爭不斷涌入的條件下，競爭加劇，獲取項目難度加大，而公司的固定支出難以壓縮，能做點收款有保障的環(huán)保項目，對于團隊穩(wěn)定、人心穩(wěn)定，也是用錢買不來的;

4、標(biāo)桿性的項目對公司品牌的提升，對進(jìn)入環(huán)保行業(yè)的推動作用，這也是用錢買不來的，這依然會傳導(dǎo)到公司整體價值上;

5、在經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)，先占個“坑”，并逐漸形成區(qū)域優(yōu)勢，進(jìn)而開發(fā)長尾增值業(yè)務(wù)，對于資本市場所看重的搶占制高點、增加未來想象空間都非常重要。

6、人民幣貶值預(yù)期下，盡快把現(xiàn)金換成資產(chǎn)，資產(chǎn)即時沒有絕對溢價，也會有相對溢價，現(xiàn)在不賠錢或者少賠錢，將來都可能賺大錢。

所以，低價不等于賠錢，低價不等于低質(zhì)。

我們應(yīng)該怎么辦?“打鐵還須自身硬”

作為環(huán)保企業(yè)，必須認(rèn)真思考，為什么別人這么低的價格能做，多從自身找原因，千萬不要以“陰謀論”、“野蠻人傻”的調(diào)調(diào)就自認(rèn)為低價中標(biāo)者只能偷工減料、工程質(zhì)量低下等等，這無異于掩耳盜鈴。

1、要有過冬的心態(tài)。財政部批的第二批PPP項目中，環(huán)保類項目比重大，還沒開始落地，行業(yè)內(nèi)的人都開始手舞足蹈，感覺馬上要大賺一筆了。要知道，那些沒有被“寵幸”的行業(yè)企業(yè)看到這個單子，會眼紅的，后果當(dāng)然是擠破頭的進(jìn)入環(huán)保行業(yè)。就像北京的交通，如果哪天真通暢了，汽車保有量還得翻一番，誰不想過好日子呢。那后果呢?很可怕。

2、廣積糧，多融資。這是一個信息暢通的時代，是一個沒有技術(shù)秘密可言的時代，這是一個資本話語權(quán)不斷提升的時代。沒錢還想搞PPP?有機會，先融點錢到手里，熬的時間比別人長就是贏家。

3、多做集成，少做研發(fā)。不為別的，就為省錢，多點“拿來主義”。冬天里，不是比誰吃的多，而是比誰用的少。

4、開發(fā)長尾增值業(yè)務(wù)。東方不亮西方亮，圍繞主營業(yè)務(wù)，開拓長尾增值業(yè)務(wù)，也許還能走出一條新路。

5、千萬別抱著情懷做生意。環(huán)保人都是有情懷的，我也一樣，但是抱著情懷就可能成為戰(zhàn)場上的負(fù)擔(dān)，競爭對手不一定講情懷。

最后，以我們所做的“數(shù)礦”為例。我們?yōu)槲鬯幚韽S提供免費的信息化管理軟件，很多業(yè)內(nèi)人士百思不得其解，認(rèn)為我們會賠錢，是行業(yè)的攪局者，動了別人的奶酪。事實上，我們通過軟件免費，可以積累品牌、客戶、市場占有率、建立行業(yè)大數(shù)據(jù)平臺，并且建立長尾服務(wù)，這是我們的商業(yè)模式。我們軟件免費，但我們整體不賠錢，并且我們的軟件比收費的更好、更極致，如果做不好，客戶拋棄我們，那才是真正的賠錢。我們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種新商業(yè)思維，是將商業(yè)價值在時間和空間上進(jìn)行重構(gòu)的方法。這個方法，不僅在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有效，在我們環(huán)保行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)，依然有效。

所以，價格競爭將會越來越激烈，淘汰缺乏綜合競爭力企業(yè)的時代到來了。大浪淘沙，誰主沉浮?期待環(huán)保行業(yè)更加精彩。

編輯：陳丹丹