綜上，筆者認為，戰略選擇的路上，我們首先要恪守應用場景的選擇，把可為場景全力以赴攻下，活下來，之后再圖謀宏圖大業。其次，從操作層面，不能不說有些早期創新技術的使用者就是這些技術的在世觀音，再生父母。如果遇到了，那就能聯姻聯姻，能結婚結婚，能拜盟兄弟就拜盟兄弟吧。

“1到100”市場展開之路

如果說0-0.99，是創新技術“點“上的突破，從0.99-1是創新技術戰略“線”上的選擇，那么1-100將是在市場”面“上的突破了。

從小眾市場到大眾市場。

在《跨越鴻溝》一書中杰佛利·莫爾講到“創新產品一開始遇到的都是早期使用者，但到后期遇到的卻是主流市場“。早期使用者關心的是技術的亮點，創新點，他們接受產品的不完美，也忽略價格。顯然，他們給創新技術帶來了生存的機會，然而這部分客戶卻不是讓創新技術能持續生活甚至活好的主流客戶。創新企業還需要去尋找挖掘主流市場，甚至站在與傳統技術同一水平線上，接受諸如：案例少，低價排擠，知名度低等等壓力，去廝殺搶占市場。

說到這里，我不得不回答上篇文章里提到的污泥技術創新發展三殤：

破解殤一“過度迷信業績案例，凡是沒有案例的都是不成熟的”

首先，在能展示的應用場景下，盡可能的將產品的創新亮點以可感知，可數據化的形式進行展示。同時不吝觀摩和技術鑒定，邀請行業權威，準客戶進行鑒定和意見反饋。很多的權威大咖，往往都是技術出身，對技術都懷有尊重和體恤研發不易的同理心，樂意推陳出新。

其次，增加行業內知名度，在招標中亮相，在論壇中發聲，與同行廣泛交流。當然技術創新企業最為擔心的就是技術抄襲和模仿。在污泥垂直領域，也確實存在不少這樣的情況。我想這類企業的操作顯然不夠漂亮。

最后，政策作為底氣，勇于爭取一線機會和希望。2021年12月24日，中華人民共和國主席根據全國人民代表大會及其常務委員會的決定簽發《中華人民共和國主席令（第一〇三號）》：其中，第九十一條明確：“對境內自然人、法人和非法人組織的科技創新產品、服務，在功能、質量等指標能夠滿足政府采購需求的條件下，政府采購應當購買；首次投放市場的，政府采購應當率先購買，不得以商業業績為由予以限制。”

破解殤二“過分要求技術型企業的一攬子解決問題的能力”

很多的談判過程，會遇到客戶要求企業不僅有技術研發能力，還要有融資和工程實施實力。使得技術型企業不得已早早參與投資，拉長了企業的產業鏈，使技術研發所需的持續的資金投入后繼無力。污泥處理與處置，本身就分立為兩個階段，而很多內容都成為政府采購一刀切的要求。

對此，環境基礎設施是基礎設施的重要組成部分，污泥處理處置作為政府責任，具有行政屬性，政府更傾向于選擇具有較強實力的國企央企，以及綜合實力較強的環保平臺型上市企業，也無可厚非。對于初創的創新型企業，選擇與平臺公司合作，與資本合作，顯然也不失為一個明智而現實的選擇。

“企業發展，須做到一米寬，百米深”，E20環境商學院王立章院長說，初創公司尤其如此，選擇客戶上做到“弱水三千，我只取一瓢飲”，深挖其訴求，服務好合身的平臺型公司，可以聯合體，作為工藝包，可以股權合作。這不失為一條“登大船，助遠航”的方案。

破解殤三“招標壁壘閹割了創新技術的參與權”

很多項目在招標過程中，由于業主對技術認識不足，大多會聽取咨詢機構的建議，也會出現一些項目確定的招標條款和技術條款，評分標準，將很多技術方卡死，閹割在投標之外的現象。

首先，我們不能簡單的理解為業主技術植入，暗箱操作，因為既然是“基因突變”那么肯定或多或少偏離了傳統的工藝路線進而不可避免的對響應標書產生“偏離”。此為正確的心態觀。

其次，業主是需要引導教育的。阿里巴巴用了10幾年，嘀嘀打車耗費千億，教育客戶。所以，同殤一中第二點所言，我們要多勤于與行業對話，與設計院對話，與業主對話。你是專家，那么你有義務與業主把你的產品和路線溝通到位。

最后，很多創新技術導致項目招標無法實施，只能單一來源采購，這點隨著政策的落實以及政府的勇于擔當的魄力，已經有了很大的改善。我記憶猶新《清研環境劉淑杰上市感言》中所言：“我有幸來到深圳這座創新之都，創新的環境，拼搏的精神......感謝深圳政府各級領導的開拓創新，為清研環境創新技術提供了率先規?；瘧玫臋C會。”

技術創新，本身就是一個“基因突變”的過程，創業者需要接受別人看你如怪胎一樣異樣的眼神，也要接受別人看你平淡無奇的無所謂，同時也要接受來自四面八方的善意的攻擊和戲謔甚至謾罵的言語。

文末，大漂亮分享一句話與污泥界諸君：“做難而正確的事：堅持長期主義，堅持創造內部價值，提高效率。你所經歷的每一步都是在夯實你的技術壁壘”。 

紀大漂亮

2022年5月6日星期五凌晨2：29

作者簡介：

生得不漂亮，活得漂亮。做人做事更漂亮。

——紀大漂亮

環境工程專業，創業導師，天使投資人。主要從事固廢技術開發及項目的投資建設和運營。同時在工業管道，BIM建設及智慧化運維、互聯網+、國際進出口具備豐富的行業經驗。

編輯： 李丹