時間： 2022-02-21 10:13
來源： 綠谷工作室
作者： 全新麗
兩代不同的企業家，是時代的產物，也是時代的需要。
02 三項能力：
戰略制定與落地、客戶端能力、組織建設
我們試圖從行業的角度理解中持所面臨的狀況，中持未來確實需要一位能夠應對全新挑戰、更年輕和更投入的總經理。
從昆山項目開始，喻正昕就開始在江浙一帶闖蕩，不久后又做了無錫的海力士廢水處理項目。他從一個項目撲向另一個項目，工作任務艱巨，有的堪稱“急難險重”。
從個人的職業生涯來看，正是從昆山開始，喻正昕選定了運營業務作為自己階段性的發展主線。從這個項目起步，他開始獨立負責運營工作，對污水處理運營業務有了真正的認知，同時，他對南方環保市場有了充分了解，對南北方城市發展過程中的差異，南北方經濟的不同階段有了充分認識。
2010年下半年，因為滄州河間項目入手，在投身環保行業七年后，喻正昕被中持派駐河北，迎來了職業生涯的新階段。
當時中持成立剛兩年，戰略是“中資產、重服務、區域經營”，服務業就要有粘性，得和客戶在一起。以區域公司所在地為核心，業務半徑外延一兩百公里，客戶叫你，你開車兩小時能趕到，解決問題，并當面交流反饋，這叫服務業;如果給你打電話，兩天以后才能到，從響應度上來講就是很大的問題，所以要建區域公司。
喻正昕到滄州工作一段時間后，又看到周邊有不錯的項目機會，公司就決定在河北成立了大的區域公司。原本是三年任期，這一干就是十余年。他從單點項目的管理，轉化成了負責一個完整公司的經營管理。
那時候正是“十一五”末期，喻正昕趁著行業大勢，帶領團隊，不斷擴大業務，取得了驕人業績，練就了三項本領：戰略制定與落地、客戶端能力和組織建設，涉及到組織經營策略、能力建設、客戶認知、業務模式等等方面。
喻正昕從項目管理變成全過程參與公司戰略的制定與落實。河北區域公司的進步和成長，很大程度取決于戰略落地，喻正昕很好地執行了中持在初期不同階段的戰略，除了“中資產、重服務、區域經營”，政策變化之下的“穩增長、慎投資、健康經營、創新發展”，還有“能力建在客戶端”等。
客戶端能力方面，喻正昕本身性格就比較溫文、細致，擅長處理客戶相關的綜合事務，而且在項目調研方面不辭辛苦，經常來回出差奔波，足跡踏遍了燕趙大地。同時他對項目把關精細，保證了項目質量。
他還延展了河北區域公司的客戶端能力，把原來相對條塊化的管理模式——“常規開拓某個市場，拿來項目給技術，設計完了交給工程，工程干完給運營”，變成“人單合一”的小的經營單元，結合當地資產項目、運營項目、技術服務，自成一體，直接就在客戶端的一個區域作為經營的發力點。相當長的時段內，這對河北市場業務的獲得都有巨大幫助。
組織建設方面，喻正昕帶領區域公司從最初的技術及管理人員總共十來個人，發展到100多人，加上運營廠大概600多人。原先他更多是靠悟性和參照中持內部經驗，去設定組織架構。后來，通過學習也逐步探索用系統的方法去做組織設置，結合外部市場環境和公司對于業務發展的戰略要求，實踐人單合一，小組織、自激勵的方式。
經營河北的十多年，喻正昕實現了個人能力和認知的又一次飛躍：從“沒有市場意識，單純從運營角度干好一個又一個項目”，到“拿項目，為整個業績負責，建組織，為長遠負責”。在河北的成功經營體現了喻正昕的全局駕馭能力，同時他推動組織不斷進步，培養出的一批年輕骨干也走上了重要工作崗位，并支援南方、支援總部等。
2014年之后，河北區域公司升級為中持京津冀中心，喻正昕他們除了深耕河北，業務領域還逐步輻射到了山東市場。
03 喻正昕訪談：
中持正在建立新的業務樞紐
綠：河北區域公司經營如此出色的原因是什么?
喻：我覺得和地理位置以及市場發展的階段有關系。河北是北京的護城河，因此在生態治理方面也很講政治，有著極大的剛性需求，我們當時設立區域公司，就是為了把“技術、人才、資金”嫁接到客戶面前。河北離北京總部近，“十一五”末期，區域公司發展初期，也是得到了公司資源的強力支持，我們在那個階段，獲得了一些輕資產的運營項目，為后期的發展奠定了堅實的基礎。
公司在上市前，資金也不是很多，我們就花小錢辦大事兒，抓住機會做了幾個ROT項目，依靠自己的技術能力啃了硬骨頭，尤其是在工業園區，獲得業務同時，也得到了客戶認可和行業口碑。上市后，有了一些資金，我們依然聚焦在核心業務，借助提標、擴容的機會把好的運營項目，轉化為優質資產，同時建設并發展了自己的工程實施能力。
后期在投資業務受到政策和外部融資環境影響的時候，我們又聚焦水環境和黑臭水體治理，發展了水生態業務，提供技術及工程解決方案，呈現了不少深受客戶稱道的作品，豐富了業務形式。
河北這一塊，從整個業務收入組成上來講，相對比較健康，運營業務打下了一個比較堅實的基礎。我們現在的項目毛利，中間有一半是運營業務產生的利潤，剩下是工程類帶來的業務利潤。
我們還有一個比較成功的區域市場是河南。河南河北市場都是我們主動選擇的結果。河北區域公司創業初期主要是一些地方性公司在競爭，中持的治理理念、資金、專業人才，以及系統經營的思路和技術的邏輯，當地都是需要的。
另外就是我們確實比較好地執行、落實了公司戰略，著名的楊三角理論是說，持續的成功=戰略×組織能力。公司好的戰略保障了我們方向正確和競爭策略得當，我感覺河北團隊責任心強，執行力好，也一直希望打造一個群智涌現的組織，這兩個因素疊加在一起，推動我們的業務持續進階。
綠：你對當前環保行業怎么看?
喻：前段時間，中持管理團隊在南京開會，大家的共識是，行業只是到了“中局”，遠沒到“終局”。單純看市政污水處理廠，好像增量需求不多，但是我們的環保行業還是非常粗放型的行業，精細化管理，運營穩定性等方面，跟很多成熟行業相比，有挺大差距，有挺長的路要走。
編輯： 趙凡
E20環境平臺合伙人 綠谷工作室主筆
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